Sie können Geschäftsbeziehungen stärken oder zerstören und damit über den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens entscheiden: Verhandlungen. Das Harvard-Konzept, auch bekannt als „Interessenorientiertes Verhandeln“, hat die Art und Weise revolutioniert, wie Berufstätige aller Art mit tatsächlichen oder potenziellen Konflikten umgehen und für alle Seiten vorteilhafte Vereinbarungen treffen.
Dieser Artikel wirft einen detaillierten Blick auf das Harvard-Konzept, seine Geschichte, seine Grundprinzipien, seine Anwendung im Arbeitsumfeld und wie professionelles Coaching Ihnen helfen kann, ein Profi dieser Methode zu werden.
Die Entstehung des Harvard-Konzeptes
Die Ursprünge des Harvard-Konzeptes gehen auf einen entscheidenden Moment im September 1978 zurück, als unter Präsident Jimmy Carter das Camp David-Abkommen ausgehandelt wurde. Um diese entscheidenden Verhandlungen zum Erfolg zu führen, wurden zwei Harvard-Forscher, Roger Fisher und William Ury, beauftragt, Schlüsselelemente für erfolgreiche Verhandlungen herauszuarbeiten.
Ein Jahr später wurde das Harvard Negotiation Project ins Leben gerufen, um die Praxis der Verhandlungsführung weiter zu verbessern. Das Jahr 1981 markiert einen wichtigen Wendepunkt: Fisher und Ury veröffentlichten ihr Buch „Getting to Yes“, in dem das Konzept der Verhandlungsführung detailliert beschrieben wird. Das Buch wurde weltweit über fünf Millionen Mal verkauft und ist zu einem unverzichtbaren Nachschlagewerk für alle geworden, die geschickt und erfolgreich verhandeln möchten, wie etwa Vertriebsmitarbeiter:innen.
Die Grundlagen des Konzepts
Das Harvard-Konzept basiert auf einer Reihe von Schlüsselprinzipien, die darauf abzielen, Verhandlungen zu einer Win-Win-Erfahrung zu machen.
Die zehn grundliegenden Prinzipien lauten:
- Baue Vertrauen auf, aber ruhe dich nicht darauf aus.
- Behandle den anderen wie dich selbst.
- Manchmal kann man nachgeben, ohne sich selbst zu schaden.
- Man kann einander auch helfen, ohne nachzugeben.
- Eine Beziehung ist unbezahlbar, trenne Persönliches von Sachlichem.
- Kümmere dich zuerst um Beziehungsfragen und dann um Sachfragen.
- Setze dich mit den Ideen anderer auseinander, bevor du eine Entscheidung triffst.
- Vermeide Rache, nutze stattdessen die Stärke des anderen.
- Emotionen können sowohl Hindernisse als auch starke Verbündete sein.
- Bereite im Voraus einen Plan B vor.
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Anwendung des Harvard-Konzepts im Unternehmensumfeld
Das Harvard-Konzept hat ein breites Anwendungsfeld in der Geschäftswelt – es ist nicht nur auf Vertriebsteams beschränkt, auch Personalverantwortliche und L&D-Profis können von diesem Ansatz profitieren, um Konflikte zu lösen, Verträge auszuhandeln oder die zwischenmenschlichen Beziehungen in der Organisation zu verbessern. Die Anwendung dieser Prinzipien kann ein harmonisches und kooperatives Arbeitsumfeld schaffen und gleichzeitig Verhandlungsergebnisse maximieren.
Vorteile des Harvard-Konzepts für Management und HR
Das Harvard-Konzept bietet mit den 10 Prinzipien der Zusammenarbeit, des gegenseitigen Verständnisses und der Suche nach kreativen Lösungen viele Vorteile für das Management und das Personalwesen eines Unternehmens. Im Folgenden erfahren Sie, wie das Harvard-Konzept die 2 Schlüsselbereiche eines Unternehmens beeinflussen kann.
1. Konfliktmanagement optimieren
Konflikte sind in der Arbeitswelt unvermeidlich – mit Hilfe des Harvard-Konzepts können sie jedoch konstruktiv bewältigt werden. Manager:innen und HR-Expert:innen können die Prinzipien anwenden, um Konfliktparteien dabei zu helfen, sich auszudrücken, die Bedürfnisse und Anliegen der anderen Seite zu verstehen und gemeinsam nach Lösungen zu suchen, die für alle Beteiligten vorteilhaft sind. Dies schafft ein harmonischeres Arbeitsumfeld, reduziert Spannungen und fördert die Zusammenarbeit.
2. Zwischenmenschliche Beziehungen stärken
Personalfachleute und Führungskräfte sind im Unternehmen häufig mit zwischenmenschlichen Herausforderungen konfrontiert. Das Harvard-Konzept fördert eine offene und einfühlsame Kommunikation, die dazu beiträgt, die Beziehungen zwischen allen Mitarbeiter:innen zu verbessern. Mit Hilfe dieses Ansatzes können Manager:innen ihren Teammitgliedern helfen, einander besser zu verstehen, Missverständnisse zu klären und berufliche Bindungen zu stärken.
3. Vertragsverhandlungen erfolgreich führen
Vertragsverhandlungen sind ein integraler Bestandteil der Arbeit von HR-Expert:innen und Führungskräften. Durch die Anwendung der Prinzipien des Harvard-Konzeptes sind sie besser in der Lage, Vereinbarungen auszuhandeln, die dem Unternehmen nützen und gleichzeitig gute Beziehungen zu den Geschäftspartner:innen aufrechterhalten. Die Suche nach gemeinsamen Interessen und die kreative Suche nach Lösungen führen zu faireren und nachhaltigeren Vereinbarungen.
4. Kooperative Führung leben
Das Harvard-Konzept fördert kooperative Führung – ein Ansatz, der in der Geschäftswelt zunehmend gefragt ist. Führungskräfte und HR-Expert:innen können als Vorbilder dienen, indem sie in ihrer Interaktion mit Teams einen kooperativen Ansatz verfolgen. Dies fördert ein Klima des Vertrauens und des Respekts im Unternehmen, das wiederum die Mitarbeiter:innen dazu anregt, effektiver zusammenzuarbeiten.
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5. Personalmanagement stärken
HR-Fachleute nutzen das Harvard-Konzept, um Leistungen für Mitarbeiter:innen auszuhandeln, personalrelevante Probleme zu lösen und gewerkschaftliche Beziehungen zu managen. Durch die Anwendung dieser Prinzipien können sie sicherstellen, dass Personalentscheidungen fair sind und auf gemeinsamen Interessen basieren, um ein positives Arbeitsumfeld zu schaffen und zu erhalten.
6. Konfliktpotenziale reduzieren
Durch die Förderung von Win-Win-Vereinbarungen und offener Kommunikation reduziert das Harvard-Konzept die Wahrscheinlichkeit von Konflikten im Unternehmen. Dies spart Zeit und Ressourcen und schützt die Reputation der Organisation.
7. Innovation und Kreativität fördern
Das Harvard-Konzept fördert kreative Problemlösungen: HR-Expert:innen und Manager:innen können diesen Ansatz nutzen, um Innovationen im Unternehmen anzuregen. Indem sie unkonventionelles Denken fördern, können sie innovative Lösungen für die Herausforderungen des Unternehmens finden.
Das Harvard-Konzept revolutioniert die Art und Weise, wie Expert:innen an Verhandlungen herangehen, bietet zahlreiche Vorteile für das Management und die Personalabteilung eines Unternehmens und stellt somit ein wertvolles Instrument für Unternehmen dar. Dank des Harvard-Ansatzes wird Verhandeln nicht mehr als Konfrontation, sondern als partnerschaftliche Zusammenarbeit verstanden.
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Professionelles Coaching
Professionelles Coaching spielt eine Schlüsselrolle beim Erlernen der Kunst des Verhandelns. Erfahrene Coaches können individuelle Beratung anbieten, bei der Entwicklung von Kommunikations– und Verhandlungsfähigkeiten helfen und Übungsszenarien bereitstellen, um Selbstvertrauen und Verhandlungskompetenz aufzubauen. Durch die Investition in professionelles Coaching können HR- sowie L&D-Expert:innen zu Verhandlungsprofis werden und somit einen nachhaltigen Beitrag zu mehr Produktivität, Wachstum und Erfolg ihres Unternehmens leisten.
