Exzellente Verhandlungsskills sind heute mehr und mehr Thema. Der Begriff leitet sich vom lateinischen „negotium“ (Arbeit, Aufgabe) ab (im Gegensatz zu „otium“, Müßiggang, Ruhe) und beschreibt die Fähigkeit, in Situationen, in denen zwei oder mehr Parteien aufeinandertreffen, ein gemeinsames Ziel zu erreichen.
Verhandlungen finden in vielen Bereichen des Lebens statt: Ob bei der Gehaltsverhandlung, beim Kauf eines Hauses zu einem fairen Preis oder bei der Festlegung von Fristen für die Erledigung eines Auftrags. Unabhängig davon, aus welchem Grund eine Verhandlung geführt wird, es ist entscheidend, die richtigen Techniken zu beherrschen, um gemeinsame Ziele zu erreichen, von denen alle Beteiligten profitieren.
In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf drei Schlüsselaspekte zur Verbesserung von Verhandlungsskills: die Bedeutung von Vertrauen, wichtige Fähigkeiten, die für erfolgreiche Verhandlungen in verschiedenen Kontexten – wie etwa bei Gehaltsverhandlungen – erforderlich sind, und einige grundlegende Strategien, um diese Skills weiter auszubauen.
Die Bedeutung von Vertrauen
Ein altes Sprichwort sagt: „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser“. Doch das gilt nicht, wenn es um Verhandlungsskills geht. Denn Vertrauen ist der Grundstein jeder erfolgreichen Verhandlung. Ohne Vertrauen führt jede Verhandlung zwangsläufig zu Unzufriedenheit. Aber was bedeutet es, Vertrauen in Verhandlungen aufzubauen? Schauen wir uns genauer an, wie das gelingt.
Wie man ein Klima des Vertrauens schafft
Vertrauen kann ein strategischer Hebel sein, insbesondere dann, wenn Verhandlungen ins Stocken geraten, weil die Parteien einander misstrauen und jederzeit bereit sind, sich gegenseitig auf die Füße zu treten.
Dieses Szenario mag düster erscheinen, ist jedoch viel realistischer, als man denkt. Ein klassisches Beispiel: Eine Person bittet um eine Gehaltserhöhung. Wenn diese Person nach Hause geht, überzeugt davon, dass sie niemals eine Gehaltserhöhung bekommen wird, sich nicht wertgeschätzt fühlt oder ihre Talente nicht anerkannt werden, ist eine erfolgreiche Verhandlung nahezu unmöglich. Das Gleiche gilt, wenn auf Seite der Personalabteilung aufgrund von Müdigkeit oder n Bias keine Bereitschaft besteht, sich die Beweggründe der Person anzuhören. Besonders problematisch ist es, wenn Verhandlungen zwischen zwei Besprechungen gehetzt durchgeführt werden.
Wer Vertrauen bereits vor der Verhandlung aufbauen möchte, sollte fair und transparent agieren, um beiden Parteien das Gefühl zu geben, der anderen Seite glauben zu können. Denn wenn in einer Verhandlung geblufft, manipuliert oder die Schwächen der anderen Seite ausgenutzt werden, kann kein gemeinsames Ziel erreicht werden.
Vertrauen muss Schritt für Schritt aufgebaut werden. Aber wie schafft man ein Verhandlungsumfeld, das auf Vertrauen basiert? Hier einige Vorschläge:
- Gut begonnen ist halb gewonnen: In den ersten Minuten einer Verhandlung ist sowohl die verbale als auch die nonverbale Kommunikation entscheidend. Achten Sie auf einen festen Händedruck, einen aufrichtigen Blick und ein freundliches Lächeln.
- Seien Sie transparent: Informationen sollten offen geteilt werden, ohne alles preiszugeben. Es geht darum, Klarheit zu schaffen und bereit zu sein, zu kooperieren.
- Halten Sie Ihr Wort: Wenn Sie vor der Verhandlung etwas versprochen haben, ist es wichtig, dass Sie sich an Ihr Versprechen halten. Ein Beispiel: Wenn Sie gesagt haben, dass Sie 30 Minuten für das Gespräch aufwenden werden, sollten Sie nicht gleich zu Beginn sagen, dass Sie nur 15 Minuten Zeit haben. Das würde die andere Partei verärgern und von Anfang an eine negative Dynamik schaffen.
- Seien Sie einfühlsam und hören Sie aktiv zu: Das ist leichter gesagt als getan. Konzentrieren Sie sich mehr darauf, was die Person sagt, als darauf, wie sie spricht oder gestikuliert. Es kann hilfreich sein, sich Notizen oder Schlüsselwörter zu machen, um sich auf den Inhalt zu konzentrieren.
- Seien Sie konsequent: Konsequentes Verhalten verstärkt den Eindruck, dass Sie vertrauenswürdig und transparent sind.
- Finden Sie Gemeinsamkeiten: Um Vertrauen zu schaffen, kann es hilfreich sein, das Gespräch mit einem gemeinsamen Erlebnis oder einer gemeinsamen Leidenschaft zu beginnen. Das lockert die Stimmung und erleichtert die Verhandlung.
So kommunizieren sie erfolgreich mit der C-Suite
Die wichtigsten Verhandlungsskills für erfolgreiche Gehaltsgespräche
Besondere Aufmerksamkeit verdienen Gehaltsverhandlungen, die bekanntlich ein entscheidender Moment in der Karriere eines jeden Menschen darstellen. Auf Seite der Personalabteilung geht es darum, die Erwartungen der Mitarbeitenden mit den geschäftlichen Anforderungen und Zielen in Einklang zu bringen.
Einige relevante Skills in Gehaltsgesprächen sind:
Marktkenntnis und Vorbereitung
Für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung ist eine gute Vorbereitung unerlässlich. Die Person, die eine Gehaltserhöhung anstrebt, muss den Marktwert ihrer Position und die Gehälter in ähnlichen Branchen kennen. Aber auch die Personalabteilung muss über die Gehaltstrends in der jeweiligen Branche auf dem Laufenden bleiben.
Sie sollte nicht nur die durchschnittlichen Marktgehälter für jede Position im Blick haben, sondern auch die Besonderheiten der Branche und der Region, in der das Unternehmen tätig ist, berücksichtigen.
Ein solches Benchmarking ist für beide Seiten von Vorteil: Mitarbeitende verstehen, was sie realistisch verlangen und erwarten können, während die Personalabteilung auf Basis fundierter Daten Verhandlungen führen und ihre Angebote oder Ablehnungen begründen kann.
Die eigenen Ziele und Grenzen kennen
Gehaltsverhandlungen bieten beiden Parteien eine wertvolle Gelegenheit, die über den eigentlichen Verhandlungsgrund hinausgeht. Sie bieten nicht nur die Chance, die Vergütung festzulegen, sondern auch die eigenen Ziele und Grenzen besser zu verstehen.
Es ist wichtig, dass beide Seiten erkennen, dass Verhandlungen das Ergebnis eines längeren Prozesses sind, der mit gründlicher Recherche, Gesprächen und Reflexion beginnt. Klarheit über die eigenen Bedürfnisse und Grenzen zu erlangen, ist entscheidend für den Verhandlungserfolg und für eine langfristig zufriedenstellende Zusammenarbeit.
Transparent kommunizieren
Gute Kommunikationsfähigkeiten sind für alle Beteiligten entscheidend. Wie bereits erwähnt, ist Transparenz das A und O, um den eigenen Standpunkt klar zu vermitteln. Wenn Sie eine Gehaltserhöhung anstreben, ist es wichtig, Ihren Wert für das Unternehmen überzeugend darzustellen – und nicht nur auf die Dauer Ihrer Betriebszugehörigkeit oder die Gehaltserhöhung eines Kollegen hinzuweisen. Im Gegenteil: Es ist essenziell, die eigenen Fähigkeiten, den Einfluss der ausgeführten Aufgaben auf das Unternehmen, die bisherigen Erfolge und die zusätzlichen Verantwortlichkeiten, die Sie bereit sind zu übernehmen, in den Fokus zu rücken. Wenn Sie einen klaren Zusammenhang zwischen Ihren Fähigkeiten und dem Mehrwert, den Sie für das Unternehmen darstellen, herstellen, werden Ihre Forderungen legitim und akzeptabler.
Auf der anderen Seite sollte die Personalabteilung die Richtlinien des Unternehmens in Bezug auf Gehälter und Boni sowie etwaige Budgetbeschränkungen klar darlegen. Zuhören, Empathie zeigen und unvoreingenommen in das Gespräch gehen sind dabei ebenfalls entscheidende Verhandlungsskills, um eine konstruktive Lösung zu finden.
Allgemeine Strategien zur Verbesserung der Verhandlungsskills
Über den konkreten Fall der Gehaltsverhandlung hinaus gibt es allgemeine Strategien, die Verhandlungsskills in jedem Kontext verbessern können. Hier sind einige Vorschläge:
Entwickeln Sie eine kollaborative Denkweise
Verhandlungen sind kein Nullsummenspiel, bei dem eine Seite gewinnt und die andere verliert. Stattdessen sollte das Ziel immer eine Win-Win-Vereinbarung sein, die beide Seiten zufriedenstellt. Dies gelingt, wenn Sie nicht stur auf den eigenen Positionen beharren und versuchen, einander zu konfrontieren, sondern offen für den Dialog bleiben. Ein solcher Dialog ist nicht nur bei der Verhandlung selbst, sondern auch im Vorfeld unerlässlich: mit sich selbst, um ein gutes Verständnis dafür zu entwickeln, was erwartet wird und was man bereit ist, aufzugeben, aber auch mit anderen, die man gegebenenfalls um Rat fragen kann.
Verhandlungstraining
Unser Alltag ist voller kleiner Verhandlungen, nicht nur im beruflichen Umfeld. Denken Sie an die Planung eines Familienessens, bei dem Sie die Vorlieben und Bedürfnisse aller berücksichtigen müssen, oder an die Urlaubsplanung eines Paares.
Alle diese Situationen können als Übung betrachtet werden: Wann immer Sie sich in einer Entscheidungssituation befinden, machen Sie sich „mentale Notizen“ darüber, wie es gelaufen ist und wie Sie sich dabei gefühlt haben. So können Sie im Laufe der Zeit Ihr Verhandlungsskills verbessern und verfeinern.
Die eigenen Emotionen kontrollieren
Das ist keineswegs einfach, aber der Erfolg einer Verhandlung hängt davon ab, wie gut Sie Ihre Emotionen im Griff haben. Wer Verhandlungen effektiv führen möchte, sollte lernen, mit Emotionen wie Wut, Enttäuschung, Selbstüberschätzung oder Emotionalität umzugehen. Emotionale Intelligenz hilft dabei, die eigenen Gefühle und die des Gegenübers zu erkennen und angemessen darauf zu reagieren.
Die Rolle von Coaching bei der Verbesserung von Verhandlungsskills
Die bisher genannten Strategien können leicht durch Business Coaching erlernt oder verfeinert werden – denn Coaching ist ein äußerst effektives Instrument, um Verhandlungsskills zu verbessern.
Durch den Fokus auf persönliche und berufliche Weiterentwicklung stärkt Coaching das Selbstbewusstsein – ein entscheidender Faktor in Verhandlungen – und verbessert zugleich die sozialen und zwischenmenschlichen Fähigkeiten.
Die Bedeutung von Verhandlungsskills in der Arbeitswelt
Wer sich die oben genannten Verhandlungsskills und Tricks aneignet, hat ein deutlich leichteres Spiel, wenn es darum geht, erfolgreich aus einer Verhandlung rauszugehen. Verhandlungen sind fester Teil unseres Arbeitslebens – wir können Ihnen nicht aus dem Weg gehen und müssen lernen, sie zu navigieren. Aber mit ein bisschen Übung und den richtigen Strategien können Sie mit Selbstvertrauen und gelassen in die Verhandlung reingehen.
