El arte de la negociación en el mundo empresarial

Cada vez se habla más sobre la negociación, qué es y qué implica. La palabra “negociación” viene del latín negotium que significa “trabajo” o “tarea”, es decir, cualquier actividad que no está orientada al ocio (otium en latín), y designa las habilidades necesarias para lograr un objetivo común cuando hay una confrontación entre dos o más partes.

Uno negocia, por ejemplo, para pedir un aumento, para comprar una casa a un precio justo, o para acordar la fecha de entrega de un proyecto. Sea cual sea la razón para negociar, es importante dominar las técnicas que nos pueden ayudar a conseguir un objetivo común y así beneficiar a todas las partes implicadas.

En este artículo exploramos los tres aspectos más importantes para mejorar nuestras habilidades de negociación: la importancia de la confianza, ciertas competencias necesarias para negociar en distintas situaciones como aumentos de sueldo, además de algunas estrategias generales para perfeccionar esta destreza.

La importancia de la confianza

Por mucho que la sabiduría popular diga que “fiar es cobre, y no fiarse es oro”, en el caso de las negociaciones debemos dejar las desconfianzas a un lado. La confianza es la piedra angular de cualquier negociación que llega a buen puerto. Sin ella, el asunto en cuestión está abocado al fracaso.

Pero ¿qué implica crear un clima de confianza en el contexto de las negociaciones?

Cómo generar confianza

La confianza es una herramienta estratégica, por lo que ninguna negociación puede empezar con buen pie si no hay confianza mutua entre las partes y se intenta pisar al otro a la mínima oportunidad.

La situación que describimos puede parecer exageradamente hostil y desalentadora, pero se acerca a la realidad más de lo que podríamos pensar. Pongamos el caso de alguien que pide un aumento. Si entra a la negociación con la idea de que no se lo van a dar nunca, de que no se siente valorado, o de que la persona a la que se lo va a pedir no conoce su talento, no habrá negociación alguna. Lo mismo ocurre en el caso de RRHH si no hay ninguna voluntad por su parte de escuchar las motivaciones de la persona que tiene delante, ya sea por cansancio, por sesgos cognitivos, o si se distrae pensando en otra cosa o reduce el momento de negociación a un hueco entre reunión y reunión.

Crear un entorno de confianza antes de una negociación significa tener una actitud justa y transparente, haciendo que cada una de las partes implicadas crea en la otra. Si, por el contrario, se comienza una negociación a base de engaños, manipulaciones y aprovechando sus puntos débiles, el desenlace no conducirá en absoluto a un objetivo e intereses compartidos.

La confianza, por lo tanto, hay que construirla. Y ¿cómo podemos crear una relación basada en la confianza? Aquí tienes algunas ideas:

• Lo que bien empieza bien acaba, así que es de suma importancia cuidar la comunicación en los primeros minutos de negociación, tanto verbal como no verbal. Tan relevante es poner atención a un apretón de manos como lo es saber a dónde dirigir la mirada o sonreír.
• Transparencia: no debemos esconder información sino compartirla. Este gesto demuestra sinceridad y honestidad. En contra de lo que se suele creer, no significa desvelar todos los ases que se tengan en la manga, sino poner las cartas sobre la mesa.
• Cumple con tu palabra: si antes de la negociación se han hecho promesas, es muy importante no desdecirse. Por ejemplo, si se ha prometido dedicar 30 minutos a la reunión, no empieces diciendo que solo podrás quedarte 15. Causará un gran malestar a tus interlocutores y se sentirán automáticamente menospreciados.
• Empatía y escucha activa como mejores aliadas: cuando alguien esté hablando, céntrate en lo que está diciendo, no en cómo lo dice o sus gestos. También puedes tomar notas o apuntar algunas palabras clave.
• Coherencia: ser coherente refuerza la imagen de confianza y transparencia que intentas proyectar, algo muy importante en las negociaciones.
• Busca puntos en común: en una negociación “reconocerse” mutuamente puede ser de gran ayuda a la hora de calmar los ánimos y generar confianza. Empezar con un recuerdo compartido, una pasión en común o una experiencia de años atrás puede aportar mucho.

Habilidades de negociación salarial

Un debate aparte merece la negociación salarial, que, como sabemos, es un momento clave en la carrera de cualquier persona, aunque también lo es por parte de RRHH, que tiene que lograr alinear las expectativas de los empleados con las necesidades y objetivos de la empresa.

Estas son las habilidades de negociación salarial necesarias.

Conocimientos del mercado y preparación

Al igual que la persona que pide un aumento de sueldo debe estar informada sobre el valor de mercado de su puesto de trabajo o sobre los salarios que ofrecen sectores similares, los equipos de RRHH también deben estar al día de las tendencias salariales de la industria.

Deben conocer no solo los salarios medios del mercado para cada puesto, sino también las especificidades del sector y la región geográfica en la que opera la empresa.

Este punto de referencia sirve a las dos partes implicadas: a la plantilla para comprender lo que pueden pedir y lo que pueden esperar, y al equipo de RRHH para abordar las negociaciones con datos concretos y justificar las ofertas o negativas a las peticiones.

Saber cuáles son nuestros objetivos y limitaciones

Las negociaciones son un momento importante para todas las partes implicadas y, en cierta forma, son una oportunidad que va más allá de la razón de negociación. De hecho, les permite definir tanto la remuneración ideal y lo que la empresa puede ofrecer, como entender los objetivos y limitaciones de cada una de las partes. Son cuestiones de las que deben ser conscientes, por lo que la negociación siempre llega al final de un proceso que empezó buscando información, comparando la situación de los demás y reflexionando sobre uno mismo.

Capacidad de comunicación transparente

Las competencias de comunicación son relevantes para todos los implicados en una negociación. Como venimos diciendo, es crucial ser transparente y ser capaz de usar las palabras adecuadas para dejar claro de qué punto partimos. Para quien pide un aumento de sueldo lo principal es dejar clara su valía, no solo incidir en cuántos años lleva trabajando en la empresa o en que a un compañero le subieron el sueldo. Nada que ver: debe centrarse en hacer hincapié en las propias habilidades, el impacto de las actividades que realiza en la organización, los resultados obtenidos y las responsabilidades que está preparado para asumir. Demostrar una conexión clara entre las competencias y el valor que aporta a la empresa hace más legítimas y asumibles este tipo de solicitudes.

Por otro lado, RRHH también tiene deberes: es muy importante que expliquen claramente la política de la empresa en lo que a salarios y bonificaciones se refiere, o cualquier limitación del presupuesto. También deben asegurarse de explicar correctamente los plazos de este tipo de procesos. De igual importancia es saber gestionar conversaciones difíciles, sirviéndose de la escucha activa, la empatía y evitando dejarse influir por prejuicios de cualquier tipo, consciente o inconscientemente.

Capacidad para mediar

Una negociación salarial puede degenerar fácilmente en una situación conflictiva por discrepancias entre las expectativas de las partes implicadas. El equipo de RRHH debe mantener una actitud profesional y resolutiva. Lo mismo se aplica a la persona que pide el aumento, que debe ser capaz de mantener la calma y estar abierta al diálogo, teniendo en mente que probablemente continue trabajando en la empresa tras la negociación.

Por ello es importante prepararse antes de esta reunión el discurso que se quiere comunicar e imaginar las objeciones que puedan surgir, para que cuando se presente una situación similar, tengamos la sensación de haberla vivido ya y sepamos cómo gestionarla.

Estrategias generales para mejorar las habilidades de negociación

Dejando a un lado casos concretos, existen estrategias generales que pueden mejorar las habilidades de negociación en cualquier contexto. Algunas de ellas son:

Desarrollar una actitud colaborativa

Como sabemos, una negociación no es un juego en el que haya un ganador y un perdedor, sino que es un momento en el que se llega a un acuerdo que satisface a todas las partes. Y esto puede ser posible si uno no se atrinchera en una posición, en un puesto, en sus convicciones e intenta dialogar. El diálogo es fundamental no solo en la negociación propiamente dicha, sino previamente: con uno mismo para comprender perfectamente las expectativas y a lo que está dispuesto a renunciar, y con otras personas para pedir consejo si es necesario.

Practicar habilidades de negociación

No solemos darnos cuenta pero toda nuestra vida consiste en negociar constantemente, y no solo en el trabajo. Basta con recordar todas las veces en las que no nos ponemos de acuerdo para salir a cenar en familia y debemos tener en cuenta las preferencias y necesidades de cada uno, o cuando planificamos unas vacaciones en pareja.

Todas estas situaciones pueden valer como práctica de negociación: cuando estés discutiendo para tomar una decisión, puedes tomar “notas mentales” sobre cómo ha ido, o cómo te has sentido, para perfeccionar tus habilidades de vez en cuando.

Controlar las emociones

No es nada fácil, pero el éxito de una negociación depende de lo bien que uno haya conseguido controlar sus emociones. Quien quiera negociar con eficacia debe aprender a controlar la ira, la decepción, el exceso de confianza, etc.

El papel del coaching en la mejora de habilidades de negociación

Las estrategias mencionadas pueden aprenderse o mejorarse mediante el business coaching, una poderosa herramienta que sirve para perfeccionar las habilidades de negociación.

Al centrarse en el desarrollo personal y profesional, el coaching ayuda a conocerse mejor a uno mismo, algo crucial, como hemos visto, en las negociaciones, y a potenciar las competencias transversales y ligadas a las relaciones interpersonales.