Les compétences en matière de négociation sont essentielles, en particulier pour les postes clés en contact avec les clients. Le mot « négocier » vient du terme latin negotium, qui signifie « travail » ou « mission » (par opposition à otium, qui signifie « oisiveté » ou « repos »). Il met en évidence les compétences requises pour atteindre un objectif commun en cas de désaccord ou de confrontation entre deux ou plusieurs parties.
On négocie, par exemple, lorsqu’on demande une augmentation de salaire, lorsqu’on achète une maison et qu’on cherche à obtenir un prix équitable, ou lorsqu’on discute des délais de livraison d’un projet.
Quelle que soit la raison des négociations, la maîtrise des techniques permettant d’atteindre des objectifs communs est importante et profite à toutes les parties concernées.
Dans cet article, nous explorerons trois aspects clés de l’amélioration des compétences en matière de négociation : l’importance de la confiance, l’adaptation pour négocier avec succès dans diverses situations, telles que les augmentations de salaire, et les stratégies générales pour affiner ces compétences.
L’importance de la confiance
Un vieil adage dit : « Faire confiance, c’est bien, ne pas faire confiance, c’est mieux ». Si ce proverbe reflète une certaine prudence ancrée dans la sagesse populaire, il ne s’applique pas aux négociations.
En fait, la confiance est la pierre angulaire de toute négociation réussie. Sans confiance, le processus risque de se solder par l’insatisfaction de toutes les parties concernées.
Mais que signifie instaurer la confiance dans le contexte des négociations ? Voyons cela en détail.
Comment établir un climat de confiance lors d’une négociation ?
La confiance est un levier stratégique dans toute négociation, et sans elle, tout est bloqué. Si les personnes ne se font pas confiance et sont constamment prêtes à s’affaiblir mutuellement, les négociations échoueront.
Ce scénario peut sembler exagérément pessimiste, mais il est plus fréquent qu’on ne le pense. Prenons le cas typique d’un collaborateur qui demande une augmentation de salaire. S’il entre dans la négociation en pensant que l’augmentation ne sera jamais accordée, s’il ne se sent pas apprécié ou s’il pense que la personne en face de lui ne reconnaît pas ses talents, une négociation productive est impossible. De même, si le responsable des ressources humaines ou le manager n’est pas disposé à écouter – peut-être en raison de la fatigue, d’un biais cognitif ou parce qu’il est préoccupé par d’autres tâches – ou si la négociation est précipitée et coincée entre d’autres réunions, il ne peut y avoir de négociation significative.
L’instauration de la confiance avant une négociation nécessite une approche équitable et transparente, garantissant que chaque partie croit en l’intégrité et les intentions de l’autre. Si, au contraire, la négociation repose sur le bluff, la manipulation ou l’exploitation des faiblesses, elle ne peut aboutir à un résultat mutuellement bénéfique.
La confiance doit donc être cultivée.
Comment créer un climat de confiance lors d’une négociation ?
Voici quelques suggestions :
- Commencez fort : La première impression est importante. Faites attention à la communication verbale et non verbale dans les premiers instants. La façon dont vous serrez la main, l’orientation de votre regard et un sourire sincère sont autant d’éléments essentiels pour donner le ton.
- Soyez transparent : le partage d’informations est une preuve d’ouverture. Cela ne signifie pas qu’il faille révéler tous les détails, mais le fait de présenter des faits pertinents renforce la confiance et indique que vous êtes prêt à tout mettre sur la table.
- Tenez votre parole : respectez les engagements pris avant la négociation. Par exemple, si vous avez promis une réunion de 30 minutes, ne commencez pas par dire que vous n’avez que 15 minutes. Le fait de ne pas tenir une telle promesse perturbe la confiance et nuit à la conversation.
- Pratiquez l’empathie et l’écoute active : cela peut s’avérer difficile, mais c’est essentiel. Concentrez-vous sur ce que dit l’autre personne, et pas seulement sur la manière dont elle le dit ou sur ses gestes. Prendre des notes ou noter les points clés peut vous aider à rester engagé et attentif.
- Soyez cohérent : la cohérence de votre comportement renforce la perception que vous êtes digne de confiance et transparent, ce qui est essentiel dans toute négociation.
- Trouver un terrain d’entente : la reconnaissance d’expériences ou d’intérêts communs peut contribuer à apaiser les tensions et à instaurer la confiance. Partir d’un moment, d’une passion ou d’un souvenir commun peut créer un lien qui profitera à l’ensemble du processus de négociation.
Les compétences pour mener à bien des négociations salariales
Les négociations salariales méritent une attention particulière, car elles constituent un moment charnière dans la carrière de chacun. Du point de vue des ressources humaines, elles sont tout aussi importantes, car elles doivent concilier les attentes des salariés avec les besoins et les objectifs de l’entreprise.
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Voici quelques compétences clés nécessaires pour mener à bien des négociations salariales :
Connaître le marché et se préparer
Si la personne qui demande une augmentation de salaire doit certainement connaître la « valeur marchande » de sa fonction et les rémunérations offertes dans des secteurs similaires, il en va de même pour les RH, qui doivent se tenir au courant des tendances salariales du secteur.
Les RH doivent connaître non seulement les salaires moyens du marché pour chaque fonction, mais aussi les spécificités du secteur et de la région géographique dans laquelle l’entreprise opère.
Cette analyse comparative profite aux deux parties : elle aide les collaborateurs à comprendre ce qu’ils peuvent raisonnablement demander et attendre, et elle permet aux RH d’aborder les négociations avec des données concrètes et ciblées, justifiant les offres ou les refus.
Connaître ses objectifs et ses limites
Les négociations salariales offrent une opportunité qui va au-delà de la discussion sur la rémunération. Elles permettent aux deux parties non seulement de définir le salaire idéal ou ce que l’entreprise peut offrir, mais aussi de comprendre clairement leurs objectifs, leurs priorités et leurs limites.
Les deux parties doivent être conscientes de ces facteurs, car les négociations interviennent généralement à la fin d’un processus qui commence bien plus tôt par des recherches, des discussions avec d’autres personnes et une réflexion personnelle.
Communiquer de manière transparente
Les compétences en matière de communication sont essentielles des deux côtés de la table de négociation. Comme nous l’avons déjà mentionné, la transparence est cruciale et il est important d’utiliser les bons mots pour exprimer clairement votre position. Pour une personne qui demande une augmentation, il ne suffit pas d’indiquer depuis combien de temps elle travaille dans l’entreprise ou de signaler qu’un collègue a reçu une augmentation. Il faut au contraire mettre en avant vos compétences, l’impact de votre travail sur l’entreprise, les résultats que vous avez obtenus et les responsabilités que vous êtes prêt à assumer.
En démontrant un lien clair entre vos compétences et la valeur que vous apportez à l’organisation, votre demande est plus légitime et plus facilement acceptée.
Les responsables RH, quant à eux, doivent également être clairs et transparents. Ils doivent expliquer clairement les politiques de l’entreprise en matière de rémunération, de primes et de restrictions budgétaires, et faire comprendre les délais de prise de décision et les résultats. Il est tout aussi important de gérer les conversations difficiles en utilisant l’écoute active, l’empathie et en évitant toute forme de partialité, y compris inconsciente.
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Stratégies générales pour améliorer les compétences en matière de négociation
Au-delà des cas spécifiques, il existe des stratégies générales qui peuvent améliorer les compétences de négociation dans n’importe quel contexte. Voici quelques suggestions clés :
Développer un esprit de collaboration
Comme indiqué précédemment, la négociation n’est pas un jeu où l’une des parties gagne et l’autre perd. Il s’agit plutôt d’une occasion de parvenir à un accord gagnant-gagnant qui satisfasse les deux parties. On peut citer à titre d’exemple la méthode Harvard. Cela n’est possible que si vous évitez de vous enfermer dans vos positions, vos rôles ou vos croyances et si vous restez ouvert au débat et à la compréhension de l’autre. Le dialogue est essentiel, non seulement pendant la négociation elle-même, mais aussi avant. En effet, il est important de réfléchir sur ce que vous attendez et ce sur quoi vous êtes prêt à faire des compromis. D’autres personnes peuvent également vous prodiguer des conseils si nécessaire.
Renforcer les compétences en matière de négociation par des interactions quotidiennes
Contrairement à ce que l’on pourrait croire, notre vie est remplie de négociations permanentes, et pas seulement sur le lieu de travail. Pensez aux fois où vous avez organisé un dîner en famille en tenant compte des préférences de chacun, ou lorsque vous avez planifié des vacances avec quelqu’un.
Ce sont autant d’occasions de s’exercer. Chaque fois que vous vous retrouvez à négocier ou à débattre d’une décision, il peut être utile de réfléchir à la manière dont cela s’est déroulé et à ce que vous avez ressenti, en affinant progressivement vos compétences à chaque interaction.
Maîtriser ses émotions
Contrôler ses émotions pendant une négociation n’est pas une chose toujours facile. Mais le succès de la négociation dépend souvent de la manière dont on parvient à les gérer. Les personnes qui souhaitent négocier efficacement doivent apprendre à maîtriser leurs potentielles colère, déception, excès de confiance ou d’autres réactions émotionnelles.
Le rôle du coaching professionnel dans l’amélioration des compétences en négociation
Les stratégies mentionnées jusqu’à présent peuvent être apprises ou affinées grâce au coaching d’entreprise, un outil puissant pour améliorer les compétences en matière de négociation.
En mettant l’accent sur le développement personnel et professionnel, le coaching permet d’améliorer la connaissance de soi – un facteur essentiel, comme nous l’avons vu, dans les négociations – et d’améliorer les compétences non techniques et les capacités à nouer des relations.
