La négociation est une composante essentielle du monde des affaires, et elle peut soit renforcer les relations professionnelles, soit les détruire. C’est dans cette optique que la méthode Harvard de négociation, également connue sous le nom de « négociation raisonnée, » a vu le jour. Cette approche novatrice a révolutionné la façon dont les professionnels, quels qu’ils soient gèrent les conflits -réels ou potentiels- et parviennent à des accords mutuellement bénéfiques. Cet article explore en profondeur la méthode Harvard, son histoire, ses principes fondamentaux, son application en entreprise, et comment le coaching professionnel peut vous aider à devenir un expert de cette méthode.
La Genèse de la Méthode Harvard
L’histoire de la méthode Harvard de négociation remonte à une époque charnière, en septembre 1978, lorsque l’accord de Camp David a été négocié sous la présidence de Jimmy Carter. Pour cette négociation cruciale, deux chercheurs d’Harvard, Roger Fisher et William Ury, ont été sollicités pour mettre en lumière les clés d’une négociation réussie. En 1979, le « Harvard Negotiation Project » a vu le jour, avec pour mission d’améliorer la pratique de la négociation.
L’année 1981 a marqué un tournant significatif lorsque Fisher et Ury ont publié leur livre intitulé Getting to Yes, expliquant en détail la méthode Harvard de négociation. Cet ouvrage a depuis été vendu à plus de 5 millions d’exemplaires à travers le monde. Il est devenu une référence incontournable pour tous ceux qui aspirent à devenir des négociateurs habiles et efficaces, comme les commerciaux par exemple.
Les fondements de la méthode
La méthode Harvard de négociation repose sur un ensemble de principes clés qui visent à transformer une négociation en une expérience gagnant-gagnant. Voici un aperçu des dix principes fondamentaux qui sous-tendent cette approche :
1. Bâtissez la confiance mais ne vous reposez pas dessus
La confiance est cruciale en négociation, mais il est essentiel de ne pas fonder un accord uniquement sur la confiance, au détriment des mérites de la question en discussion.
2. Considérez votre interlocuteur comme vous-même
La règle d’or s’applique : traitez les autres comme vous aimeriez être traité. Cela signifie montrer que vous cherchez à comprendre le point de vue de l’autre et que vous êtes prêt à le prendre en compte.
3. Parfois, on peut céder sans s’aider
Évitez de prendre des positions extrêmes au début de la négociation. Cherchez plutôt à découvrir les intérêts qui se cachent derrière ces positions, ce qui permet de mieux comprendre les besoins de votre interlocuteur.
4. A l’inverse, on peut aussi s’aider sans céder
Contrairement à l’idée reçue, il est essentiel d’identifier et d’affirmer vos propres intérêts. En montrant votre volonté de prendre en compte les intérêts de l’autre, vous pouvez débloquer la créativité et trouver des solutions acceptables pour les deux parties.
5. Une relation ne se monnaie pas
Séparez les questions de personne et les problèmes de fond. Ne confondez pas les deux.
6. Traitez les aspects relationnels avant les problématiques rationnelles
Avant de résoudre le problème, assurez-vous d’apaiser la relation en adoptant une attitude conciliante. Cela crée un climat favorable à la résolution du problème.
7. Explorez les idées des autres en profondeur avant de statuer
Évitez de rejeter immédiatement les propositions de votre interlocuteur. Au contraire, explorez-les et cherchez à inventer des options avant de vous engager ensuite.
8. Évitez la loi du talion
Au lieu de riposter à l’attaque de l’autre, utilisez sa force pour diriger le problème vers une solution. Évitez l’escalade et privilégiez la coopération.
9. Faites de la place pour les émotions
Les émotions peuvent être des obstacles, mais aussi des alliés puissants en négociation. Il est essentiel de comprendre les besoins sous-jacents aux émotions, tant les vôtres que ceux de votre interlocuteur.
10. Préparez un plan B en amont
L’anticipation de l’échec est un outil précieux en négociation. Ayez une solution de rechange en cas d’échec, ce qui vous permettra de négocier avec confiance et d’éviter de rechercher un accord à tout prix.
L’application de la Méthode Harvard en entreprise
La méthode de négociation Harvard trouve de nombreuses applications dans le monde du travail. Elle n’est en effet pas uniquement réservée aux équipes commerciales, bien qu’elle représente un atout véritablement indispensable pour elle. Les professionnels des ressources humaines et les responsables formation en peuvent tirer parti de cette approche pour résoudre des conflits, négocier des contrats, ou améliorer les relations interpersonnelles au sein de l’organisation. En utilisant ces principes, les entreprises peuvent favoriser un environnement de travail harmonieux et collaboratif, tout en maximisant les résultats de leurs négociations.
Les bénéfices de la méthode Harvard pour le Management et les Ressources Humaines
La méthode Harvard de négociation, avec ses principes de coopération, de compréhension mutuelle et de recherche de solutions créatives, offre de nombreux avantages pour le management et les ressources humaines au sein d’une entreprise. Voici comment elle peut être bénéfique pour ces domaines clés de l’organisation que sont les RH et le L&D :
1. Gestion des conflits
Dans le monde professionnel, les conflits sont inévitables. Cependant, la méthode Harvard permet de gérer ces conflits de manière constructive. Les gestionnaires et les professionnels des RH peuvent utiliser les principes de cette méthode pour aider les parties en conflit à s’exprimer, à comprendre les besoins et les préoccupations de chacun, et à travailler ensemble pour trouver des solutions mutuellement bénéfiques. Cela crée un environnement de travail plus harmonieux, réduisant les tensions et favorisant la collaboration.
2. Amélioration des relations interpersonnelles
Les professionnels des RH et les gestionnaires sont souvent confrontés à des problèmes de relations interpersonnelles au sein de l’entreprise. La méthode Harvard encourage une communication ouverte et empathique, ce qui contribue à améliorer les relations entre les différents collaborateurs. En utilisant cette approche, les gestionnaires peuvent aider les membres de leur équipe à mieux se comprendre, à résoudre les malentendus et à renforcer les liens professionnels.
3. Négociation de contrats
La négociation de contrats est une partie intégrante du travail des professionnels des RH et des gestionnaires. En utilisant les principes de la méthode Harvard, ils sont mieux équipés pour négocier des accords avantageux pour l’entreprise tout en maintenant de bonnes relations avec les partenaires commerciaux. La recherche d’intérêts communs et la créativité dans la recherche de solutions permettent de parvenir à des accords plus équitables et durables.
4. Promotion d’un leadership collaboratif
La méthode Harvard encourage le leadership collaboratif, qui est de plus en plus recherché dans le monde des affaires. Les gestionnaires et les professionnels des RH peuvent servir de modèles en adoptant une approche coopérative dans leurs interactions avec les équipes. Cela inspire un climat de confiance et de respect au sein de l’entreprise, ce qui, à son tour, motive les collaborateurs à travailler ensemble de manière plus efficace.
5. Optimisation de la Gestion des Ressources Humaines
Les professionnels des RH utilisent la méthode Harvard pour négocier des avantages pour les employés, résoudre des problèmes de ressources humaines et gérer les relations syndicales. En appliquant ces principes, ils peuvent garantir que les décisions liées aux ressources humaines sont équitables et basées sur des intérêts communs, ce qui contribue à maintenir un environnement de travail positif.
6. Réduction des litiges possibles
En favorisant des accords gagnant-gagnant et en encourageant la communication ouverte, la méthode Harvard réduit la probabilité de litiges au sein de l’entreprise. Cela permet d’économiser du temps, des ressources et de préserver la réputation de l’organisation.
7. Stimulation de l’innovation et de la créativité
La méthode Harvard encourage la recherche d’options créatives pour résoudre les problèmes. Les professionnels des RH et les gestionnaires peuvent utiliser cette approche pour stimuler l’innovation au sein de l’entreprise. En encourageant la réflexion en dehors des sentiers battus, ils peuvent trouver des solutions novatrices aux défis auxquels l’entreprise est confrontée.
En fin de compte, la méthode Harvard de négociation offre de multiples avantages pour le management et les ressources humaines au sein d’une entreprise. En favorisant une approche coopérative, une communication efficace et la recherche de solutions créatives, elle contribue à créer un environnement de travail harmonieux, à optimiser les résultats des négociations, et à renforcer les relations interpersonnelles au sein de l’organisation. Elle est un atout précieux pour les professionnels qui cherchent à atteindre leurs objectifs tout en maintenant des relations professionnelles positives.
Le rôle du Coaching Professionnel
Le coaching professionnel joue un rôle essentiel pour aider les individus à maîtriser l’art de la négociation, notamment par le biais de la méthode Harvard. Un coach expérimenté peut fournir une guidance personnalisée, aider à développer des compétences de communication et de négociation, et offrir des scénarios de pratique pour renforcer la confiance et la compétence en négociation. En investissant dans le coaching professionnel, les professionnels des RH et les responsables de la formation peuvent devenir des experts de la négociation raisonnée, contribuant ainsi à la croissance et au succès de leur entreprise.
En conclusion, la méthode Harvard de négociation, avec ses principes fondamentaux visant à créer des accords gagnant-gagnant, a révolutionné la façon dont les professionnels abordent les négociations. Son application en entreprise peut améliorer les relations interpersonnelles, résoudre les conflits et augmenter l’efficacité des négociations. Avec le soutien du coaching professionnel, les professionnels des RH et les responsables de la formation peuvent perfectionner leurs compétences en négociation et contribuer positivement à la réussite de leur organisation. La négociation n’est plus un affrontement, mais un partenariat côte-à-côte grâce à la méthode Harvard.
