La negoziazione è una componente essenziale nel mondo degli affari e può rappresentare un elemento su cui far leva per rafforzare le relazioni professionali. Per questo motivo abbiamo deciso di raccontarti una delle tecniche di negoziazione più efficaci, il metodo Harvard per la negoziazione, conosciuto anche come “negoziazione basata sui principi”. Questo approccio innovativo ha rivoluzionato il modo in cui i professionisti afferenti a diversi settori, gestiscono i conflitti – reali o potenziali – e raggiungono accordi vantaggiosi per entrambe le parti. In questo articolo ti presentiamo un approfondimento del metodo di Harvard: la sua origine, i suoi principi fondamentali, la sua applicazione nel mondo degli affari e come il coaching professionale possa aiutarti a diventare un esperto di questo metodo.
La genesi del metodo di Harvard
La storia del metodo Harvard per la negoziazione ha inizio nel settembre 1978, quando fu negoziato l’accordo di Camp David sotto la presidenza di Jimmy Carter. In occasione di questa alleanza due ricercatori di Harvard, Roger Fisher e William Ury, furono incaricati di analizzare ed evidenziare gli elementi che rendono un processo di negoziazione di successo. Nel 1979 nacque così il progetto di negoziazione di Harvard, con la missione di migliorare questa pratica e stigmatizzarne gli elementi essenziali.
Il 1981 segnò un punto di svolta significativo per questa ricerca, quando Fisher e Ury pubblicarono il loro libro “Getting to Yes”, dettagliando il metodo Harvard per la negoziazione. Il libro ha venduto da allora oltre 5 milioni di copie in tutto il mondo ed è diventato un riferimento indispensabile per tutti coloro che aspirano a diventare negoziatori abili ed efficaci, come ad esempio i professionisti commerciali.
Gli elementi essenziali del metodo
Il metodo di Harvard per la negoziazione si basa su un insieme di principi progettati per trasformare una negoziazione in un’esperienza win-win. Ecco una panoramica dei dieci elementi fondamentali che caratterizzano questo approccio:
1. Costruisci fiducia, ma non basarti esclusivamente su di essa.
La fiducia è fondamentale nella negoziazione, ma è essenziale non basare un accordo soltanto sulla fiducia, a scapito dei meriti dell’argomento in discussione.
2. Tratta l’altra persona come tratteresti te stesso.
Si applica la regola d’oro: tratta gli altri come vorresti essere trattato. Ciò significa mostrare che cerchi di comprendere il punto di vista dell’altra persona e sei disposto a tenerlo in considerazione.
3. Assumi un atteggiamento aperto.
Evita di assumere posizioni estreme all’inizio di una negoziazione. Cerca invece di scoprire gli interessi che si celano dietro le posizioni del tuo interlocutore, il che ti aiuterà a comprendere meglio le esigenze dell’altra persona.
4. Porta allo scoperto i tuoi interessi.
Contrariamente all’opinione comune, è essenziale in una trattativa identificare e affermare anche i propri interessi. Mostrando al contempo una disponibilità a considerare gli interessi dell’altra persona, puoi sbloccare la creatività e trovare soluzioni accettabili per entrambe le parti.
5. Non puoi mettere un prezzo alle relazioni.
Separa le questioni personali da quelle professionali. Ricordati di non confonderle.
6. Affronta gli aspetti relazionali prima di quelli razionali.
Prima di risolvere il problema, assicurati di calmare gli animi adottando un atteggiamento conciliante. Questo crea un clima favorevole alla risoluzione dei problemi.
7. Esplora in profondità le idee degli altri prima di prendere una decisione.
Evita di respingere immediatamente le proposte dell’altra persona. Esplorale invece e cerca di inventare opzioni prima di impegnarti.
8. Evita la legge del contrappasso.
Invece di reagire all’attacco dell’altra persona, sfrutta questa situazione per indirizzare il problema verso una soluzione. Evita l’escalation in favore della cooperazione.
9. Fai spazio alle emozioni.
Le emozioni possono essere sia ostacoli che potenti alleati nella negoziazione. È essenziale comprendere le esigenze sottostanti alle emozioni, sia le tue che quelle del tuo interlocutore.
10. Prepara un piano B in anticipo.
Prevedere una situazione fallimentare può rivelarsi un escamotage di negoziazione prezioso. Avere una soluzione alternativa in caso le cose non vadano come previsto, ti permetterà di ottenere la fiducia da parte del tuo interlocutore durante la negoziazione.
Applicare il metodo di Harvard di negoziazione nel contesto aziendale
Il metodo Harvard per la negoziazione trova molteplici applicazioni nel mondo aziendale. Non è solamente riservato ai team addetti alle vendite (anche se per queste funzioni rappresenta una risorsa veramente indispensabile). Anche i professionisti delle risorse umane e responsabili della formazione possono beneficiare di questo approccio per risolvere conflitti, negoziare contratti o migliorare le relazioni interpersonali all’interno dell’organizzazione. Utilizzando questo metodo, le aziende possono promuovere un ambiente di lavoro armonioso e collaborativo, massimizzando al contempo i risultati delle negoziazioni e aumentando la soddisfazione dei clienti.
I vantaggi del metodo di Harvard per la gestione delle Risorse Umane
Il metodo di Harvard per la negoziazione, con i suoi principi di cooperazione, comprensione reciproca e ricerca di soluzioni creative, offre molti vantaggi per la gestione e le risorse umane all’interno di un’azienda. Ti spieghiamo ora come può portare beneficio anche negli ambiti aziendali HR e L&D:
1. Gestione dei conflitti
Nel mondo professionale, le situazioni conflittuali possono accadere con una certa frequenza. Tuttavia, il metodo di Harvard permette di gestire queste tensioni in modo costruttivo. I manager e i professionisti delle risorse umane possono utilizzare i principi di questo metodo per aiutare le parti in conflitto ad esprimersi, comprendersi a vicenda e collaborare per trovare soluzioni reciprocamente vantaggiose. Tutto questo concorre a creare un ambiente di lavoro più armonioso, riducendo le tensioni e promuovendo la collaborazione.
2. Migliorare le relazioni interpersonali
I professionisti delle risorse umane si trovano spesso di fronte a problemi di relazioni interpersonali all’interno dell’azienda. Il metodo di Harvard promuove una comunicazione aperta ed empatica, che contribuisce a migliorare le relazioni tra i diversi dipendenti. Utilizzando questo approccio, i manager possono aiutare i membri del team a comprendersi meglio, risolvere incomprensioni e rafforzare i legami professionali.
3. Negoziazione contrattuale
La negoziazione contrattuale è una parte integrante del lavoro dei professionisti delle risorse umane e dei manager. Utilizzando i principi del metodo Harvard, sono meglio preparati a negoziare accordi che giovino all’azienda mantenendo al contempo solidi rapporti con i partner commerciali. La ricerca di interessi comuni e la creatività nella ricerca di soluzioni conducono ad accordi più equi e sostenibili.
4. Promozione della leadership collaborativa
Il metodo di Harvard incoraggia una leadership collaborativa, sempre più richiesta nel mondo degli affari. Manager e professionisti delle risorse umane possono fungere da modelli adottando un approccio di collaborazione nelle loro interazioni con i team. Questo ispira un clima di fiducia e rispetto all’interno dell’azienda, con un aumento della motivazione dei dipendenti ad un lavoro di squadra più coeso ed efficace.
5. Ottimizzazione della gestione delle Risorse Umane
I professionisti delle risorse umane utilizzano il metodo Harvard per negoziare benefit, risolvere problemi legati alle persone e gestire le relazioni sindacali. Applicando questi principi, possono garantire che le decisioni sulle risorse umane siano eque e basate su interessi comuni, contribuendo a mantenere un ambiente di lavoro positivo.
6. Riduzione delle potenziali controversie
Promuovendo accordi win-win e incoraggiando una comunicazione aperta, il metodo Harvard riduce la probabilità di dispute all’interno dell’azienda. Ciò consente di risparmiare tempo e risorse e di preservare la reputazione dell’organizzazione.
7. Uno stimolo per l’innovazione e la creatività
Il metodo Harvard incoraggia la risoluzione creativa dei problemi. I professionisti delle risorse umane e i manager possono utilizzare questo approccio per stimolare l’innovazione all’interno dell’azienda. Incoraggiando a pensare fuori dagli schemi, si possono trovare soluzioni innovative alle sfide che l’azienda deve affrontare.
In definitiva, il metodo Harvard per la negoziazione offre numerosi benefici per la gestione e le risorse umane all’interno di un’azienda. Promuovendo un approccio cooperativo, una comunicazione efficace e la ricerca di soluzioni creative, si contribuisce a creare un ambiente di lavoro armonioso, e ad ottimizzare i risultati delle negoziazioni con un conseguente rafforzamento delle relazioni interpersonali all’interno dell’organizzazione. La creatività è un asset inestimabile per i professionisti che cercano di raggiungere i propri obiettivi mantenendo al contempo relazioni professionali positive.
Il ruolo del Business Coaching
Il Business Coaching svolge un ruolo essenziale nell’aiutare le persone a padroneggiare l’arte della negoziazione, in particolare attraverso il metodo Harvard. Un coach esperto può fornire un percorso personalizzato di sviluppo delle capacità di comunicazione e di negoziazione e offrire casi pratici per imparare a costruire rapporti di fiducia con i clienti. Investendo nel Business Coaching, i professionisti delle risorse umane e i responsabili della formazione possono diventare esperti nella negoziazione, contribuendo alla crescita e al successo dell’ azienda.
In conclusione, il metodo Harvard per la negoziazione, con i suoi principi fondamentali volti a creare accordi win-win, ha rivoluzionato il modo in cui i professionisti affrontano le negoziazioni. La sua applicazione sul luogo di lavoro può migliorare le relazioni interpersonali, risolvere i conflitti e aumentare l’efficacia delle negoziazioni. Con il supporto del coaching, i professionisti delle risorse umane e i responsabili della formazione possono perfezionare le capacità di negoziazione e apportare un contributo positivo al successo dell’ organizzazione. Grazie al metodo Harvard la negoziazione dunque non è più una situazione di confronto, ma di costruzione di una solida partnership.
